酒水界的“蜜雪冰城”、夜店场的“拼多多”，海伦斯还能火多久

连锁廉价小酒馆是门好生意，但 *** 敏感的客户往往没有忠诚度，如果不能粘住客户，现在开的店越多，未来的负担越重

海伦司北京门店。摄影/陈汐

文 | 陈汐

海伦司（Helen's）于8月31日开始招股，预计9月10日在港交所上市。若上市成功，它将成为“线下酒馆之一股”。发行后总股本12.47亿，按照更低发行价18.82港元，其市值将高达235亿港元。

根据海伦司招股书，它是“中国更大的连锁酒馆”，2020年收入占据中国酒馆业1.1%市场份额，排名之一。

海伦司被誉为酒水界的“蜜雪冰城”、夜店场的“拼多多”。如果用“醉价比”（酒精/ *** ）作为指标，海伦司拥有更高“醉价比”。说通俗点，就是酒水便宜。这和拼多多主攻“钱包小”的顾客，异曲同工。

本文将聚焦三个问题：

1. 海伦司究竟有怎样的魅力？

2. 海伦司有没有护城河？ *** 一个海伦司难不难？

3. 上市之后，海伦司前景几何？

资本市场从不缺故事，关于海伦司，有两个有趣的故事被浪潮新消费等多家媒体广泛报道。

海伦司的故事

之一个故事和它的创始人有关。创始人徐炳忠从小就不安分，做过侦察兵，睡过草地，住过地下室，退伍后当过3年保安。后来他想折腾点事，便向战友请教。战友建议他去 *** 开酒吧。战友随口的一句话，徐炳忠当了真。他去了 *** ，也真的开起了小酒馆，并且赚到了人生的之一桶金。

之后他决定把小酒馆的生意带回中国。2009年，在北京五道口一条小巷的犄角旮旯里，之一家海伦司小酒馆诞生了。

以大学为中心，方圆一公里内最不缺的，除了美食就是酒吧。作为“宇宙中心”，五道口汇集了众多 *** ，房租也高昂。但这间酒馆选择在偏僻位置，年租仅要20万元。而相隔不到500米的地方，年租金高了十倍。

凭借好地段+差位置，高流量+低 *** 的 *** ，海伦司赢得了生存空间，也圈粉了一 *** *** 。

如今，其触角已延伸至上海、广州、深圳、 *** 、武汉等100多个城市，海伦司小酒馆开店500多家，承包了不少 *** *** 、城市年轻酒 *** 的夜生活。

第二个故事与融资有关。传说早在2018年，投资过喜茶、元气森林、江小白等公司的黑蚁资本合伙人、被誉为“新消费超级捕手” 的何愚，走进了上海的一家海伦司小酒馆。位置极差，没有门面。但是晚上11点，居然还有顾客在排队。坐下来，服务员干净、真诚，啤酒、 *** *** 极为便宜。周围都是围着方桌坐的年轻人，气氛很好。

何愚决定要去拜访这 *** 司。然而，徐炳忠对何愚的投资意向并不买账。徐炳忠表示：“交个朋友，但是在上市之前我们不需要融资”。

经历了2020年的 *** 后，海伦司在今年2月接受了来自黑蚁资本和中金公司（601995.SH/03908.HK）的3300万美元投资。这是海伦司在上市前唯一一轮融资。

便宜是海伦司的更大优势

点单页面上，海伦司所有瓶装啤酒售价均在10元以下，不管是自有品牌，还是科罗娜、16 *** 等第三方品牌。普通啤酒进入酒吧， *** 会翻2-3倍，而海伦司的啤酒比其他酒馆要便宜一半，甚至比一些便利店还便宜。店内人均消费为40-60元。

海伦司电子菜单

有常去海伦司的大 *** 直言， “酒水多样实惠，便宜+管够，是选择海伦司的首要因素”。

青年群体是夜间消费最为活跃的主体。但对于囊中羞涩的年轻人来说，传统酒馆里定价50元一杯的 *** ，是阻挡他们的门槛。海伦司的理念是，人均几十块钱，享受微醺 *** 。

虽然便宜，但海伦司给消费者的体验并不Low。海伦司没有奢侈的驻场演艺，也没有喧宾夺主的大屏幕。店内装修融合中、美、泰三国元素，音乐上选取经典欧美音乐。服务员平均年龄约为22岁，可以与年轻客户进行有效互动。店内， *** 声此起彼伏，年轻人推杯换盏。

精准 *** 让海伦司脱颖而出，发展迅速。2018年末海伦司直营酒馆数量为162家。2019年新增90家，2020年新增99家。2021年8月之前，新增177家，总数达到了528家。

海伦司的生意头脑

一个典型的海伦司门店，面积300-500平米，36-50张桌子，能同時容纳150-200名顾客。满座率的情况下，员工与顾客的比例达到1:20。在餐饮领域，这是一个了不起的数字。

海伦司采用各种方式，尽量降低员工数量。比如，店里只提供最简单的几款小吃。再如，海伦司搭建的智能音乐管理 *** ，仅需5名员工就能够实时控制全国每一家酒馆的背景音乐。

海伦司的生意头脑还体现在方方面面。

选址方面，海伦司采用“好地段、差位置”的策略。好地段意味着足够的目标用户，差位置可以省租金。海伦司认为“便宜”就不怕巷子深，凭借口碑吸引顾客。

城市选择方面，二线城市是海伦司真正的主 *** 。相较于一线城市，二线市场年轻人的消费能力差不了太多，而运营成本却低廉很多。海伦司在一线、二线、三线以下城市的酒馆数分别为66家、296家、165家。二线城市占了56%。

在经营方式方面，海伦司已经转为全直营方式。加盟店难以实现标准化管理，海伦司在2018年从加盟模式向直营模式转变。直营方式既能控制开店速度，又能通过集中管理来提高门店品质和利润。

在产品方面，海伦司建立了以自有产品为主，第三方产品为辅的产品矩阵。自有酒饮收入占总酒饮收入约7成。自有酒饮主要包括海伦司品牌的扎啤、精酿、果啤、奶啤等。第三方品牌产品包括百威、科罗娜、16 *** 、野格等。海伦司自有产品能在保持极低售价的同时，还可以实现70%毛利率。随着公司规模优势渐强，议价能力逐升，外采品牌也可以低价销售。

由于 *** 精准、运营标准化，海伦司营收实现快速增长。2018年至2020年，海伦司营收分别为1.15亿元、5.65亿元、8.18亿元，对应的净利润为970万元，7900万元，7000万元。

但是，海伦司的各种问题也显而易见。

品牌护城河不宽，客户粘 *** 不强

新消费之风拂过，夜经济盛行，以酒为核心元素的业态正在悄悄崛起。根据N *** （餐宝典）发布的《2021中国小酒馆行业发展研究报告》，2020年中国小酒馆市场规模为743.4亿元，预计到2025年达到1372.8亿元。

小酒馆行业高度分散化。截至2020年末，中国约有3.5万家酒馆，其中95%为 *** 酒馆。按2020年收入计，中国酒馆行业前5大经营者的合计市场份额仅占2.2%。市场存在着广阔的空间。

多形式的小酒馆开始出现。当下的小酒馆分为三类：一是基础酒馆型, 譬如海伦司、麻贰酒馆、海雾里；二是酒厂自建型，譬如江小白酒馆、Tsingtao1903啤酒吧；三是拓展型酒馆，譬如星巴克的Bar Mixato、奈雪的茶的BlaBlaBar奈雪酒屋、海底捞的“Hi捞”小酒馆。

小酒馆的潜力被看好，资本纷纷入局小酒馆赛道。R *** SE锐肆酒馆、猫员外等品牌先后获得资本融资。随着资本的介入，小酒馆间的厮杀拉开帷幕。面对行业愈发激烈的竞争，目前领跑市场的海伦司能否继续在千亿“微醺”赛道上睥睨群雄？

市场更大的担忧是，海伦司粘不住客户。 *** 敏感的客户，往往没有忠诚度。海伦司虽然领跑市场，但并没有明显的先发优势。

其次，海伦司“低价走量”的打法，进入壁垒低，容易被模仿和取代。产品差异化不强，主打的自有品牌果啤、奶啤、纯麦精酿，在市场上口感类似的品牌很多。

竞争者不仅可以效仿，还可以针对 *** 超越海伦司。海伦司由于前期投入已经固化，难以有力反击竞争者。消费者很容易就投入到更具特色、 *** 价比更高的竞争者怀抱。

虽然其投资人何愚曾说：“海伦司为用户提供了真正的 *** 放松、毫无门槛的普世 *** 社交空间，这种氛围一旦形成，就是品牌更大的护城河。”

但是，“普适 *** 社交空间”并不是海伦司独特的品牌优势，其提供的消费场景和情感体验也并不唯一。

年轻人是小酒馆努力攻下的市场。他们不仅对 *** 比较敏感，还喜欢新鲜和特色，对品牌的忠诚度极低。今天在这个小酒馆举杯畅饮，明天就去那个新晋网红小酒馆多待一会儿。

此外，跨界玩家们的“酒馆+”模式，比如“火锅+酒”、“饺子+酒”、 “娱乐+酒”等混搭风，乱花渐欲迷人眼，分解着他们的消费力。

海伦司有点像早年红极一时的避风塘奶茶店。“24小时营业，18元畅饮百余种饮品”，避风塘经营场所总是挤满了打牌、玩游戏的年轻人。曾经被避风塘吸引的那些年轻人，消费能力升级之后，毫不犹豫地抛弃了避风塘。而新一届年轻人，则更喜欢贡茶、喜茶、茶颜悦色这些新鲜事物。

如果不能粘住客户，开的店越多，未来的负担越重。

上市之后的挑战

上市后，海伦司计划快速 *** 圈地。2021年前8个月，海伦司新开店近200家，店总量不到600家。而到2023年底，店数计划达到2200家。这意味着，未来两年四个月要新开1600多家。

如此极速扩张，海伦司存在的各种问题，也会被放大。

海伦司的消费体验最近开始变糟。消费者抱怨服务慢、桌子拥挤、地板油腻、厕所脏、烟味重。

N *** 对海伦司客户的满意度调查显示，海伦司的满意度低于其竞争对手贰麻酒馆。问题主要集中在服务慢、酒不行、烟味重、不清洁、音乐吵等方面。

表1：2021海伦司及贰麻酒馆客户满意度对比

来源：N *** （餐宝典）

表2：海伦司及贰麻酒馆差评分布

来源：N *** （餐宝典）

笔者先后两次走访了北京海伦司小酒馆的工 *** 育场店。一次是8月28日周六，一次是9月1日周三。周六晚上10点，海伦司基本满员，人数约150人；周三晚上10点，海伦司半满，人数约80人。

探访过程中，发现了如下问题：

1、地板油腻粘脚，厕所呕吐物没有及时清理。

2、不阻止客户吸烟。

顾客在室内吸烟，现场服务员未劝阻。摄影/陈汐

根据《北京市控制吸烟条例》规定，公共场所的室内区域禁止吸烟。若服务员发现顾客吸烟但并未劝阻，将面临5000元-10000元罚款。

3、海伦司提供水 *** 及薄荷口味的电子水烟，售价为38元。而且，不乏购买者。向服务员询问，电子水烟的成分是什么？服务员回答：“和电子烟一样。”

电子水烟尚未有界定，属于“灰色地带”。但电子水烟的安全 *** 和对健康产生的危害一直颇具争议。早前杭州、深圳等城市已经明确将电子烟纳入“控烟令”。

店内顾客在 *** 烟。摄影：陈汐

关于电子水烟的问题，海伦司官网及招股书中只字未提。如果未来禁止电子水烟售卖，会对其营收产生负面影响。

周六晚上走访时，当笔者向收银员询问 *** 时，收银员表示不能开 *** 。在大众点评上也有顾客评论其不开 *** 的问题。这涉嫌 *** *** ，如果未来被查，也会导致其利润下降。

海伦司在上市前还有其他不规范的地方，其中比较突出的是消防安全问题。

据招股书显示，2019年、2020年、2021年一季度，海伦司分别有270家、75家及39家酒馆，在未有消防安全证书的情况下运营。而这酒馆的期间产生的收入分别为11.29亿元、9.86亿元、3.31亿元。

上市之后，海伦司必须更加规范，这也会带来更多的支出。酒水虽然毛利率高，但海伦司的净利润率只约为10%。当各种规范强加于身，海伦司的盈利能力会进一步下降。

写在最后

从商业 *** 和人群需求角度来说，连锁廉价小酒馆是门好生意。然而在行业新入局者、跨界玩家摩拳擦掌之下，竞争注定激烈。如果没有牢固的品牌护城河，单靠“低价、高增长”的模式，被赶超、被取代的概率很大。

海伦司也许应该先加强内功，再扩大规模。

作者为《财经》产业研究中心实习生，编辑：刘建中

奶茶加盟排行榜，加盟一个奶茶店怎么选品牌？

奶茶加盟排行榜，加盟一个奶茶店怎么选品牌？

随着 *** 的稳定，市场的复苏，很多有创业想法的小伙伴纷纷行动起来，忙活自己的创业规划。奶茶店排名前十的品牌有：喜茶、茶颜悦色、CoCo都可、爽洋洋、一点点、避风塘、益禾堂、奈雪の茶、蜜雪冰城、DAKASI大卡司。市场上奶茶品牌这么多，加盟品牌怎么选呢？

一、品牌知名度要有一定的影响，无论是 *** 上还是区域调查。

选择一个奶茶品牌，我们首先要了解他的品牌知名度，以及影响力？毕竟伴随着 *** 素质的提升，人们对品牌的认可度更高。毕竟一个品牌知名度高，在消费群体中的影响力会更大，大家都听过知道这个奶茶品牌，购买 *** 较其他品牌而言也是有很大影响的！

二、企业综合实力进行多方考察。

企业实力强，在品牌打造上就会占据一定优势；与此同时，实力强大的奶茶品牌，也会拥有强大的市场竞争力，以及专业的经营团队和管理体系。所以在选择品牌时，进行实力考察时，一定要了解这家企业的综合实力和经营重点。

三、项目政策，量力而行，选择适合自己的。

加盟奶茶品牌，加盟费用是一定要交的，要合作共赢。品牌方收了钱，对于创业者开店而言，技术培训、原料质量和 *** 、换季新品、后续开店的扶持等等方面，我们都需要从多方面考虑，择优合作。再者，不同的品牌，加盟费也是不一样的，我们开店要量力而行，根据自身情况选择合适的品牌进行加盟合作。

总的来说，选择奶茶加盟品牌，切勿盲目跟风。一定要稳重、冷静，多了解、多对比，慎重考虑之后再做决定！

四、做好消费者需求研究，品牌方有完善的培训体系。

一位茶饮连锁老板曾讲述，自己在创业初期，不断的去考察其他优秀的、成功的店铺，希望从中获取经验。甚至还在网上买过不少品牌的sop与运营管理手册。

但在实际应用中，却发现有太多问题，别人的解决方案无法应对。

举个例子，有顾客询问能不能多加小料，其他品牌的应对话术是：“如果需多加xx，只需加2元。”这样的话术，他也试过，但却被顾客暗讽小气。

而面对同样问题时，他的加盟商给他上了一课。

一次，他在加盟店巡店时，正巧也有顾客要店员多加小料，店员收到消息后向加盟店老板简单请示了一下，就为顾客多加了某款小料。事后，该连锁老板询问这样会不会让顾客养成“占便宜”的习惯？加盟商哈哈一笑，告诉他了“ *** ”。遇到类似的问题，他在店时，店员向他请示。他不在时，店员要向店长请示。如果都不在，店员可以自己做主，如果是老顾客就说：“都是老顾客，你说了算！”如果是新顾客就讲：“好呀，以后多多照顾生意！”

这位加盟店老板表示，做生意做的就是“人情世故”。产品好喝、不好喝在消费者的一念之间，好喝的产品因为心情可以变得难喝，口感一般的产品因为心情可以变得美味，在产品同质化严重的情况下，让顾客尽量满意，也是一种竞争力。

在有了这次经历后，这家连锁也将经验介绍给其他加盟店，并列入了培训手册之中。别人的成功经验永远属于别人，消费者的需求千变万化，就如对温度、糖度的选择一样难以琢磨。研究他们的需求，找到解决方案，而不是套用。无论选择哪个加盟品牌，创业都需要承担一定的风险和有始有终的信念！

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这家店投资大概也就三十多个面积，楼上楼下两百出头。现在来到了锦州马家一带，可是我上大学的地方，我就是在前面那个锦州师专，当时是锦州师范分校读的体育系。然后就在这做了一个风 *** 。

看看这个风 *** ，好看吗？好看，够亮，不够亮。关键是这个战略调整之后销售情况有没有变化？肯定会比以前好。我们家卖的更好的是脏、脏、黄后，还有一个果多多，大后是大学还没毕业就开始进入我们体系了，然后家里也开公司。

就从我十八岁进避风塘到现在四十、二岁就一直在。我建议你们跟他沟通沟通。

您是从避风塘茶楼就开始跟着宁哥干了，一开始的时候还没毕业吗？那个时候只是说跟着董事长在他旗下的茶水去工作。我真正开店的时候是毕业了是零、三年。今天虽然也有一段时间没开播，但是家里面一直都开店。然后就是近几年我又开店了，又做回老本行了。我觉得对于我来说，彭良是给了我一个安全感，就是觉得会稳赚不赔的安全感。

你懂开了多久了这家店？今年是第六年，什么时候收回投资？一般就过夏天，当年就过一夏天，就差不多这家店投资大概也就三十多个。面积楼上楼下两百出头，两百出头三十万，然后一年收回投资，单日营业额能打了这么少，反正要是阴天下雨也卖过三位数。如果要是天气好的时候也是三千多，就这样，现在这个季节还不是很热，还没有到旺季。

对。您建议年轻人创业该从痛苦粮开始，就是这种 *** 。当然首选，我们这么有实力的一个品牌能坚持三十多年，还有谁？

靠卖麻辣串起家，26岁年入3亿，败光家当后重新创业，现年入8亿

七天损失5000亿，餐饮业的冰川时代，活下去是之一目标

“每天一睁眼，就得盘算还能去哪儿借点钱。” *** 阴影下，借钱成了众多餐饮企业老板挂在嘴边的话。

2月5日，北京迎来鼠年第二场降雪。而街道上各式餐饮门店前，许多还保留着上一场雪未经清扫的原样——大多数饭店已经停业近两周了。

今年春节是餐饮业的一场严冬。据国家 *** 数据，2019年全国餐饮行业收入为4.67万亿元，其中15.5%的收入来自春节期间。而今年春节受 *** 影响，自1月21日起，各大型连锁餐厅纷纷接到客户取消年夜饭预订的 *** 。 *** 当前，许多餐厅只能选择给客户全额退款。

“原计划的春节档全部泡汤，还多了一大批无法消化的库存。”多位餐饮企业负责人向《中国新闻周刊》表示，由于 *** 恐慌，不仅线下门店生意趋近于零，外卖订单也寥寥无几，“一天的线上线下总营业额聊胜于无，离保本都差得很远”。

更严峻的考验接踵而至。自1月25日起，全国范围内的众多大型商场停业，多家全国连锁餐饮品牌宣布停业，部分地区还 *** 了禁止所有餐饮店铺营业的紧急通知。

一时间，全国上下的饭店餐厅、大排档、烧烤摊、小吃店纷纷歇业。营业收入几乎为零，但房租、人工等固定成本支出依然如常，且大量现金已投入春节前的工资发放和春节期间的食材准备中。这意味着强依赖于现金流的餐饮业陷入危机。

“春节期间，全国范围内整体闭店，惨状和困境是显而易见的。”云海肴餐饮公司公共事务副总李旭向《中国新闻周刊》直言，为了缓解现金流危机，公司正在努力向各金融机构争取 *** 。

寒冬之下，大小餐饮企业无一幸免。

西贝莜面村董事长贾国龙称，西贝莜面村在全国60多个城市拥有的400多家连锁店基本都已停业，仅存的外卖业务也只能达到正常营收的5～10%。往年春节，西贝的整体营收约在7～8亿元，今年几乎全部归零。

“2万多员工目前待业，但按照国家政策规定工资要继续发，一个月支出就在1.5亿元左右，倘若 *** 在短时间内得不到有效控制，西贝账上的现金撑不过三个月。”贾国龙说。

眉州东坡创始人 *** 也向媒体坦言：此次 *** 给眉州东坡带来的损失7000万有余，在目前生意下滑8～9成的情况下，眉州东坡可能也只能撑不过三个月到半年。

“安全的现金流至少是月固定成本的六倍，现在找钱救急成了餐饮老板们的共同难题。”爬手食品创始人兼CEO王亚军告诉《中国新闻周刊》，业内大多数人预期 *** 结束后还需要2～3个月才能恢复元气，这意味着巨大的现金流亏空与漫长的休整期，“如果 *** 继续持续，谁都不敢保证自己一定能活下去”。

但在黎明到来之前，餐饮老板们仍然要绞尽脑汁地寻找活路。

食材库存：亏本甩卖或免费送

自1月27日起，北京的丰泽园、眉州东坡、鑫巴蜀、全聚德、花家怡园、南来顺等饭店均在店门口摆起了“菜摊”，以低于市场的 *** 向市民 *** 春节期间的库存蔬菜。

“按照惯例，春节期间一家中餐厅每天的备货量是平时的3～5倍。”一位不愿具名的中国烹饪协会人士告诉《中国新闻周刊》，突发 *** 导致春节档的餐饮退订量超过94%，许多店铺甚至 *** 关店，营业额为零。

春节后期， *** 进一步加重，更多餐厅难以营业，库存无法消化，一些大规模的餐厅选择低价出清食材，小规模的门店索 *** 就把库存食材免费送给了社区。

受 *** 影响的餐饮企业中，类似云海肴的现做现卖型鲜食餐厅，是库存损失最为惨重的。

“尤其主打现做现卖、食材新鲜的餐厅，损失更大。”王亚军向《中国新闻周刊》表示，相比之下，以半成品为主的中西式快餐、小吃类别的库存因包装半成品的保质期可长达半年，库存损失相对较小。

据云海肴餐饮公司公共事务副总李旭透露，为了消化库存，云海肴已经在全国建立100个社群站，调动自有冷链运输，向社区居民 *** 新鲜食材。

“这么卖菜是零利润的，甚至是赔钱的。”李旭向《中国新闻周刊》坦言，“食材等于是半卖半送，运送全程则是由公司的冷链运输，设备和人工成本都是倒贴的。”

除了低价出清食材，无偿捐赠食材及提供爱心餐饮，也成了处理库存的 *** 。

目前，已有云海肴、眉州东坡、巴奴等多家餐饮公司向疫区捐赠食材或成立“战地食堂”，为疫区医护人员和 *** 单位提供无偿餐饮。

“我们想的是只要让食材别浪费了，多少能给居民或疫区提供一些帮助也好。要不然，那么多菜放在仓库里，等坏掉就太可惜了。”李旭说。

借钱难

近日，眉州东坡创始人 *** 公开表达了要一手抓公益，一手抓自救的决心，“我虽水深火热，但必奋不顾身。”

一方面，从1月28日开始，眉州东坡每日为 *** 防控部门供餐约 300 份，这其中就有一部分送到武汉“小汤山”医院建设工地。

但另一方面，眉州东坡各大门店的生意均下滑了8～9成，而退餐、员工工资、加班费、房租等，更是给眉州东坡带来了超过7000万元的直接损失。 *** 表示，在此情形下，眉州东坡可能也只能撑不过三个月到半年。

这是 *** 下众多餐饮企业的缩影，一边尽力履行着社会责任，一边面临着严峻的生存危机。而当前危机下，餐饮业能借到钱的渠道并不多。

“现实情况是，大多数餐饮企业几乎无法从金融机构获得 *** 。”王亚军向《中国新闻周刊》坦言，“民间借贷、找熟人借钱才是大多数餐饮企业的找钱常态”。

由于餐饮业具有高流动 *** 、高替代 *** 、账单杂乱的特点，对传统金融机构而言，餐饮业客户并不属于优质稳定的客户。除非有实力雄厚的担保单位，否则餐饮企业很难从金融机构获得 *** 。

“头部企业尚有股权投资基金、债权、债转股等相对较多的融资渠道，容易获得帮扶。”王亚军表示，“但腰部和尾部企业，基本就只能靠民间借贷或是找熟人借钱了”。

2月5日，北京市等地区 *** 关于 *** 期减免中小微企业负担的救急“政策包”，提出承租国企房产、按规定关闭停业且不裁员、少裁员的中小微企业，免收2月份房租，并给予一定社保费补贴。

“毫无疑问这是利好政策，但目前的减免举措，实际上是杯水车薪。”一位资深餐饮业内人士对《中国新闻周刊》坦言，在全国范围内，国企提供的餐饮企业租用店铺数量占比非常小，大多数餐饮企业并不能实际享受到租金减免的福利。

“餐饮企业借钱难，危机当前，大家更期待获得实质 *** 的金融支持。”上述人士表示。

比“ *** ”的影响大数倍

“年底刚刚给员工发完年终奖，又囤了许多货，账上基本没什么钱了。”一位餐饮业老板向《中国新闻周刊》坦言，“按照国家政策，停业期间员工的工资照发，又没有营收，账上只出不进，早就见底了”。

一些薪资 *** 较完善的餐饮企业，则试图通过给不在岗员工只发底薪的方式，和调整组织架构和员工岗位的方式，尽可能减轻人工成本压力。

“大家不敢明着提裁员，只能用这些 *** 手段减少支出，许多企业也就是在 *** 裁员。”前述餐厅老板表示，“好在我们员工也理解，自己也没干活，店里没有收入，老板的日子也不好过”。

在一个餐饮业老板的微信群里，常常有 *** 露出悲观的预期。

据恒大研究院数据，仅在春节7天内，这次 *** 已对餐饮行业零售额造成了5000亿元的损失。

“预计 *** 结束后，餐饮业还需要2～3个月才能恢复常态。”一位资深餐饮业人士告诉《中国新闻周刊》，“餐饮企业要活下去，度过难关，实在是难上加难”。

为了控制损失，尽可能回笼未来资金，许多连锁餐饮企业放弃了年前提上日程的扩张计划，甚至已经计划将一些非主要门店和非主要业务关闭，尽可能保证主营业务安全。

“一切都是为了回血，为了生存。”前述行业人士表示，这意味着公司要收紧资金、切断业务线、遣散员工，并且在 *** 结束后的相当一段时间里，持续收缩。

经历过 *** “ *** ”的眉州东坡创始人 *** 表示：“这可能是餐饮行业的一次灾难，对餐饮行业造成的影响可能会数倍于当年。”

自救与帮扶

*** 当前，餐饮业正在寻找各种路径求生。自救之外，与餐饮业密切相关的外卖平台、生鲜电商等行业也开始跨界伸出援手。

向其他急需人手的企业输送餐饮企业待岗员工，能够很好化解人力资源矛盾。

2月1日起，盒马生鲜与青年餐厅、云海肴、西北等多家餐饮企业实施对接，将员工临时接入盒马进行运营，合作解决现阶段餐饮企业待岗人员的收入问题，缓解餐饮企业的成本压力，同时应对生鲜电商人力不足的挑战。

“ *** 爆发后，生鲜电商订单需求暴涨，人手不足，优质餐饮企业的待岗员工可以作为一个很好的补充合作。”盒马生鲜方面向《中国新闻周刊》表示，当前也在和西贝、蜀大侠、望湘园等30多家餐饮名企积极接洽，预计接下来，还将有几百名餐饮企业员工到盒马“上班”。

餐饮相关互联网公司也在开展针对餐饮企业的金融支持。

2月4日，美团宣布首批商户扶持 *** 到位，由美团生意贷联合光大银行、江苏银行共同为云海肴、周麻婆分别提供1000万元 *** 。该笔款项将用于员工工资、店铺租金等方面支出，以帮助商户平稳度过 *** 。这也是美团2月1日启动商户帮扶举措后落地的首批 *** 。

此外，帮助餐饮企业加强餐食标准化，实现全渠道销售的尝试也在进行中。

2月6日，京东发布“共同战疫” *** ，邀请餐饮企业加入“餐饮零售发展联盟”，将餐饮企业堂食的菜品在保证健康、口味的前提下，做成“速食”商品，然后通过电商全渠道销往全国市场。在加盟企业中，新雅大厨、上海杏花楼、吴大娘水饺、避风塘等有速食产品基础的企业，在春节期间均取得了远超往年的线上销售成绩。

“自救是最必要的，帮扶也是急需的。”一位中国烹饪协会人士向《中国新闻周刊》表示，相信 *** 结束后，餐饮业会迎来报复 *** 反弹，“现在餐饮企业的主要任务，就是想方设法地活下去”。

“这是餐饮业整体的冰川时代，活下去是之一目标。”王亚军对《中国新闻周刊》说。

格林酒店徐曙光：现在很多吸引酒店加盟的新奇方式，我们早就试过

【环球旅讯】尽管已经更名为格林酒店集团（以下简称格林），但大多数人还是习惯称之为格林豪泰。

格林这两年格外低调，很少能在市场上看到相关的品牌活动，也很少能看到创始人徐曙光在行业及媒体上露面。如果说是上市静默期，这段空白也留得太长。

格林酒店集团创始人徐曙光

北京时间1月28日晚间，一则消息打破了静默：格林酒店集团宣布将入股雅阁酒店集团，双方达成战略合作。后者作为澳大利亚唯一在华酒店管理集团，在中国市场拥有八大酒店品牌，覆盖中端及高端酒店市场，在中国和东南亚国家拥有超过100家高星级酒店。

这是格林上市之后宣布的首笔酒店行业的投资。格林官方对此表示，雅阁酒店集团的品牌组合和地理覆盖范围，与格林的业务和扩张计划在战略上高度互补。

截至2018年9月30日，格林共有2558家已开业酒店，客房总数209,463间，同时还有504家酒店签约或在建。雅阁酒店集团在亚太地区管理超过100家酒店和度假村，将成为格林在中国西南酒店市场及中高端酒店领域的有力补充。

同时，格林第三季度净利润为1.524亿元人民币（约合2220万美元），同比增长36.3%；前三季度净利润为3.398亿元人民币（约合4950万美元），同比增长15.2%。

盈利能力和规模都在中国酒店集团中排名前列，但业界一直说，格林错过了中国酒店业发展的黄金十年。对此，徐曙光倒不怎么在意，他一再对外强调企业要“抛开蓝海，抛开捷径”，对于长跑选手来说，也无所谓黄金赛道和窗口期。

中国酒店市场没有蓝海

2004年，格林豪泰正式在中国酒店业亮相。彼时，市场已有锦江之星、如家、汉庭、7天、莫泰等玩家，正是经济型酒店暴发的前夜。

抢人、抢地、抢速度这“三抢”还没有发生，但相比之下，格林豪泰显然不具备优势：作为一家全外资酒店集团进入中国，无论是品牌、渠道、物业、模式等，比之在中国本土摸爬滚打成长起来的玩家要稍逊一筹。

速度说明一切，直到2007年，格林豪泰在中国仅有100家酒店。对格林豪泰而言，进入中国最初几年，唯一的机会是这个市场有竞争但不饱和，更没有哪个玩家率先实现大面积覆盖，而商务出行的住宿需求正在日益提升。

“当时是红海中有一点蓝。”徐曙光认为，中国酒店市场多年来总体处于红海竞争状态，无论是最初的经济型酒店，2010年后兴起的中端酒店，还是现在流行精品酒店、跨界酒店、智能酒店等，“有蓝海我们也想进。但再细分的领域，只要有一个人看到机会，没过几天就有另一个人 *** 了相似的产品，这是一个进入门槛不高的行业，总是想着蓝海还不如找准在红海生存的策略。”

在发展策略上，格林豪泰的产品品质直接对标准三星，以此吸引商务客人，而当时市场上中端酒店的概念还没有被广泛应用。

“当时格林豪泰采用的床品品质对标万豪和希尔顿，专门找了国内的供应商进行定制，单房成本大概5万元，稍高于当时市场平均 *** 。投资回报周期保持在2.5-3.5年左右，这个数字倒是至今没有变过。”徐曙光如是说。

格林豪泰的间夜 *** 多年来保持着150-400元不变的区间，同时，格林于2017年推出的中端品牌格美、格雅、格菲定价也在这一区间内。

徐曙光表示：“业界其实一直没有清晰地定义中端，到底是 *** 上的中端还是品质上的中端？我们希望无论是格林豪泰还是其他品牌都是品质达到中端以上，但是 *** 一直稳定在中小企业差旅人士的预算范围，主要集中在200-300元之间。”

品牌升级不是文字游戏

根据2018年Q3财报的定义，如今格林旗下酒店共分为三档，从数量来看仍以格林豪泰为核心品牌。从2018年Q3的整体运营数来看，ADR为167元/间夜，同比增长4.4%；入住率为87.2%，同比降低0.2%；RevPAR为146元/间夜，同比增长4.3%。

“现在回头看，都是十几年前创立的品牌，格林豪泰算是当中发展最健康的其中一个，现在仍然保持着20%以上的增速。而有部分品牌已经慢慢转型和分化。”徐曙光如是说。

从品牌发展的角度出发，徐曙光认为，品牌升级不是文字游戏。他希望格林能成为酒店行业的星巴克或者麦当劳，通过不断改良产品来提升品质，而不是通过换名字来骗投资。

“今天品牌做不好就升级换代叫‘优品’，进入一个新市场和新领域。五年之后如果还没有什么长进，那‘优品’又要升级成什么样的名字？又还有哪些市场可以来填补？”徐曙光一边开玩笑一边反思，“所谓的多品牌策略很多时候都是为了让加盟商眼花缭乱。一 *** 司的精力有限，品牌太多肯定影响质量。实话说格林每推出一个品牌都很谨慎，即便如此也不能保证每个品牌的每家门店都能做得很好。”

这是格林旗下酒店品牌相对较少的一个重要原因，另一个原因是酒店市场的投资回报趋势随着品牌的增多已经渐渐走低，特别是在存量市场。

“格林东方推出的初衷不是为了拓展增量市场，而是帮助市场上三星及以上水平的酒店进行升级换代，市场上这些单体的老酒店出租率不足50%。”徐曙光坦言，但实际 *** 作中，还是增量市场的反馈比较积极。

原因在于存量物业的建筑和装修费用更高，同时加盟商的管理效率差，服务质量和客人满意度都存在问题，大部分加盟商亏损经营，这样的物业进行标准化改造升级，投资回报率远远不及经济型或商务型酒店。

经过综合测算，徐曙光认为，如果在2012年做一个标准化的中档商务酒店品牌，普遍单房造价超过10万元，投资回报周期可能要在5年以上，而一般酒店大约过了5年之后就得重新装修，循环往复，格林无法保证让每位加盟商在投资后能够收回成本，“所以在中档商务领域迟迟没有推出升级品牌”。

2017年，在业内普遍认为中端酒店市场已经无利可图时，徐曙光观察发现市场上租金水平、建筑成本开始出现松动，同时将设计和装修成本经过优化之后，可以实现用单房造价8万元的投资成本，将投资回报周期压缩到三年半左右，因此格林推出了分别 *** 中高端商务、时尚、休闲的格美、格雅和格菲，目前共计开业酒店超过20家。

据徐曙光透露，截至2018年底签约已达百家，加盟这些品牌的多为格林原有的加盟商。

创新加盟模式要看能不能创造新价值

最初进入中国时，格林做了一批直营店来打磨产品和验证加盟模式，徐曙光称“交了非常多的学费”。格林IPO招股书显示，过去三年，格林集团的直营酒店数量持续减少，从40家减少到26家，仅占酒店总量的1.1%。

从加盟模式上来看，格林有着速8的影子。根据徐曙光的介绍，对加盟商的支持和服务更多，“推广特许经营的加盟管理模式，格林是国内的先行者。2009年金融危机之后，很多国内的酒店品牌方发现做直营不赚钱，才开始调转船头做加盟和管理。”

从历史数据来看，格林保持着每年400家新开门店速度，目前加盟率达到98.8%，加盟商的特许经营管理费贡献了集团70%的收益。

该模式虽然可以帮助品牌方快速 *** 圈地、增加收入，但也可能因无序扩张致使经营管理风险加大，品牌方和加盟方的矛盾集中于加盟费递增、劳务派遣致加盟商成本增加、指派店长能力不到位、近距离开店等。

这样的矛盾格林也无法回避，而解决这些矛盾更好的 *** 就是持续为加盟商带来价值。

此前，高星酒店领域出现了针对加盟商投资回报难的痛点推出增量分成模式，即业绩不达标则不收加盟管理费。徐曙光表示，事实上增量分成模式一直存在于格林的加盟体系内，加盟商可以 *** 选择，但是在衡量之后，“最终大多数加盟商都会选择固定收费模式。我们有业绩考核的加盟费，后来都取消了。”

当酒店突破了最初的爬坡期，对大多数加盟商来说，增量分成模式并不是一种划算的选择。徐曙光分析，格林旗下品牌的综合收费率约为5%，而有增量分成模式超出约定业绩部分的收益分成将达到30%。

而对于中低端酒店市场出现的免收加盟费模式，徐曙光认为格林可能无法模仿。“软品牌必须有强管理的支持，仅仅是挂个牌子但无法为加盟商创造盈利价值，客人得不到服务上的保障，这几乎无法持续。品牌方未来肯定希望通过其他方式回收前期的投入，比如通过收取 *** 预订费，如果加盟方无法盈利，管理方和业主两败俱伤，长此以往只会把整个行业都做坏了。”

事实上，格林旗下的格盟酒店也属于软品牌模式，内部将之定义为“百花齐放的连锁品牌”。徐曙光表示，当时推出格盟酒店的出发点在于节约加盟商成本，对于整体装修质量过关的酒店，保留设计格调，提供管理标准和 *** 。

徐曙光认为：“对存量单体酒店进行连锁品牌改造的关键，在于经营管理上的用心和效率。在没有投入，或者投入很少的情况之下，必须要有高效的管理 *** 作为支持，提高出租率和收益。”

“现在很多吸引酒店加盟的新奇方式，我们早就试过，但归根到底还是要帮加盟商赚钱。”至于格林自身加盟模式的优化，徐曙光说：“格林的加盟商重复加盟比例高，未来还是会坚持做好自然增长模型。2018年第三季度，我们也向加盟商 *** 了1亿多的金融 *** ，年息在8.9%-9.9%之间，帮助他们解决融资难的问题。当然，在长三角地区有合适的大体量物业会考虑做直营店。”

希望OTA能够理解酒店的不容易

格林豪泰一直是特立独行的那一派。

2009年格林豪泰与携程的矛盾占领行业媒体头条，双方一度中止合作。最新财报显示，截止2018年9月30日，格林共有大约2600万个人忠诚会员和超过102万企业会员，通过 *** 渠道销售的间夜量占比94.9%，OTA分销量占比仅5.1%。

徐曙光在采访中称，格林一直希望与各大OTA合作共赢，但希望OTA能够理解酒店的不容易，“如果OTA一张订单的佣金和营销成本达到20%，那酒店基本就要赔钱了，因为酒店的净盈利率还不到20%。”

也因此，格林一直致力于发展会员，目前格林的付费会员达到2000万，以中小企业职工为主。同时，格林的母公司格美集团多元化发展战略也为格林发展会员带来了一定的帮助。

从2017年开始，格美集团陆续投资了竹家庄避风塘、大娘水饺，家有好面、蜀江烤鱼等连锁餐饮企业，徐曙光透露未来不排除餐饮业务也有 *** 上市的可能，但目前餐饮业务与酒店业务分属格美集团的两大板块，两者之间的互动发展体现在：

一方面，这些餐饮品牌位于交通枢纽的门店为格林提供了线下营销场景，而注册格林的会员去任一餐饮品牌的门店消费均可获得优惠折扣，以此可实现酒店会员拉新；另一方面，格林会员的间夜消费积分可以抵扣其在任一餐饮门店的相应消费 *** ，也可以实现会员积分的盘活。

餐饮与酒店的配合除了会员营销之外，未来徐曙光也希望通过优质餐饮的引入，比如餐饮品牌与酒店共享物业，将酒店的餐饮业务从成本中心变为盈利中心，提高加盟商的收益。

后记

虽然格林成功上市了，财报数据不差，但不少人依然对他怀抱质疑。

一方面是高加盟率带来的加盟管控问题。虽然近距离开店、品控和加盟费上升等问题一直存在于各大传统酒店集团，但相比华住、锦江、首旅如家加盟占比分别为77%、81%、69%，格林的加盟率高达98.8%，一旦有相应的加盟矛盾发生，高加盟率就成了众矢之的，而格林对此却从未正面回应，这在一定程度上加剧了外界的猜测。

另一方面，三大酒店集团通过资本运作已经成功获得了更大的规模效应，一二线城市几乎已经是三大酒店集团经济型和中端酒店品牌的集中展示地，而在区域市场的二三线城市，东呈、尚美等也已实现在覆盖，同时各大酒店集团在亲子、度假等细分市场也启动了相应的布局。

而格林一直坚守的中端商务市场，亚朵、维也纳、开元曼居等品牌无论是速度还是品牌差异化上都有不俗的表现。同时，《2018中国中端酒店发展报告》指出，中端市场头部企业已经非常明显，后来居上的机会可能已经没有，中端酒店转型、多元化、国际化的矛盾将更加突出，2019年将是决定未来5-10年持续 *** 发展的关键。

因此对于格林来说，目前以格林豪泰为核心品牌，其余中端及中高端品牌仍是起步阶段，未来如何迅速打开市场是必须要思考的问题。同时，在未来与雅阁酒店集团的整合中，如何高效地进行用户匹配、品牌整合和技术连接，也需要格林进一步考虑对策。

1月12日，格美集团宣布流量明星林更新成为格美集团旗下格美酒店和格林豪泰酒店的官方品牌代言人。这或许是近年来格林在品牌广告上更大的一次投入，但后继真正的转化还有待检验。

徐曙光说：“确实有些人觉得格林太老了。但反过来想，为什么会有老店？因为老店还在赚钱。一个品牌只做了10年就转型，和一个品牌做了10年还能坚持并且持续提升品质，哪个更有希望？财报有数据可查，我们的关店率很低，这是因为我们的还能为加盟商创造价值。”

作为为品牌方，格林一直对反复强调要为加盟商创造价值，比如已经按照酒店的总销售额向加盟商收取了品牌使用费，就不应该在 *** 预订费上再去赚加盟商的钱。

“但在品牌升级换代方面，我们确实应该去做更多的工作。行业、媒体有很多老师担心格林的前途，担心我们落后了，但我们自己觉得发展得还行，绝大部分的员工都很努力，加盟商有不错的投资回报。”徐曙光最后说，“上市之后我们的现金流更加充足，有了更加通畅的融资平台，员工和股东也可以分享公司经营的红利，社会责任也更重了，尽管股价有变动，但投资人都给了不错的期待值，我们会努力做得更好一些。”

帮喜茶娃哈哈做生意，年赚17亿，卖奶精的公司要上市

文｜杨泥娃

编辑｜斯问

你喝到“ *** 后的之一杯奶茶”了吗？

这无疑是个甜味的 *** 假期。“秋天的之一杯奶茶”梗在 *** 前刷遍了社交圈，微博话题的阅读量高达14亿，直接被收录了百度百科，也让奶茶的热度持续了整个黄金周。

话题直接催热了奶茶市场， *** 的这8天，喜茶588家门店共卖出约600万杯的茶饮产品。奈雪的茶也卖出340多万杯茶饮。相对应的，曾经可以用杯子绕地球一圈的香飘飘们，还只能孤单的停留在超市货架上。

同样都是身披光环的奶茶，已经走向分化。客单价在25-35元的喜茶和乐乐茶们引领着一二线城市的新中式茶饮风潮，蜜雪冰城不到10元一杯的 *** 在下沉市场开出近万家店，也有5元一杯的香飘飘和香约等速溶奶茶盘踞着商超货架。

但多样的消费品牌背后，却有着同样的“幕后推手”，是奶茶供应商们支撑起了这个市值500亿的奶茶市场。

从某种角度来说，原物料企业们是奶茶市场的更大赢家。

而当奶茶供应商们从“幕后”走向“台前”，奶茶生意会换了模样吗？

谁在撑起喜茶们的生意

50米内开出5家奶茶店，这样的密度在城市街道很常见。

这是奶茶市场的缩影：从2016到2018年，国内茶饮店的数量从19万家增至41万家，翻了两倍多，而在2000年全国奶茶企业还不到1000家。

这也是资本 *** 的重要赛道，从2018年开始，奶茶行业投融资额超过30亿元，不乏 *** 、阿里、IDG等大佬入场；2020年初，喜茶完成新一轮融资，1年时间估值翻8倍，超过160亿；喜茶、奈雪的茶和乐乐茶等一直传出要IPO的消息。

前端消费市场的火热，带动了整个奶茶产业链的发展，我们把过多视线聚焦在奶茶品牌上，却很少注意到，在后端支撑整个市场的原材料供应商们，实际上才是更大赢家。

“一家喜茶门店一个月原材料差不多要用掉40吨。”一位奶茶行业经营者对「电商在线」说。

有趣的是，奶茶门店快速扩张，原料需求倍增，供应商数量却并没有相应扩充。来自企查查的数据显示，包含“奶茶原料”关键词的注册企业，从2015年122家到2019年133家，仅增加了11家。

也就是说，无论市场如何变化，供应商们还是那些“老玩家”。那它们如何来支撑这个快速发展的奶茶市场？

去年9月，一家头部的奶茶供应商企业发布招股书。在该公司的招股书中，能看到香飘飘、Coco都可、统一、娃哈哈等头部奶茶品牌的名字，其客户资源占到市场近70%。

其核心产品为植脂末，是 *** 奶茶的核心材料。根据该公司招股书来看，从2016至2019年，植脂末产品为该公司创造了大部分营收，占主营业务收入的比重一直在90%左右。

植脂末的另一个名字是“咖啡伴侣”。咖啡和茶在口感上的共同点之一就是都有苦涩的味道，而口感类似牛奶的植脂末则可以中和苦涩的味道，还会比牛奶更有厚重感，与茶搭配也就成了我们最早认识的奶茶。

*** 的奶茶市场兴起于90年代后期，Coco、避风塘、仙踪林等奶茶品牌，从南方城市扩展到全国市场。此时，奶茶的 *** 方式主要就是以植脂末等粉末冲调为主。同一时间段的另一条线，是以植脂末为核心的杯装奶茶和瓶装奶茶：比如香飘飘、优乐美、香约、阿萨姆等品牌快速崛起。

2017年开始，喜茶、奈雪等新式茶饮兴起带来了口味上的改变，奶茶从追求奶味逐渐变成追求茶味。

于是，植脂末本身开始发生革新。从原味拓展到复合口味，来适应市场对更多种口味的喜爱，也向更健康的0反植脂末转变。

近几年，奶茶市场的繁荣也带动着上述公司的营收增速。招股书显示，2016年至2019年，公司营业收入分别为13.2亿元、13.7亿元、16亿元及17亿元。

从原料商到奶茶解决方案商

新茶饮的变化，让原来相对简单的奶茶变得复杂多样，配料从珍珠、椰果扩展到鲜果、芋泥、南瓜等新鲜食材，对上新速度和sku的数量都提出了更高要求。奶茶供应商们，逐渐从单纯卖冲调粉，变身成了“茶饮整体方案解决商”。

即便刚刚入秋，广禧已经准备好了冬季的新品菜单提供给客户们，这 *** 司需要 *** 下一个季节可能会火的产品，提前做好原料采购，策划产品方案等。

实际上，我们在各种奶茶店看到的当季新品，很大程度上来自奶茶供应商们的“创意”。

广禧食品诞生在2005年，当时他们仅是上海 *** 市场里的原料 *** 商， *** 销售冲调原料。2014年开始，广禧走向公司化运作，换了更大场地，开了培训教室，从卖原料变成了奶茶店的方案解决商。

喜茶、奈雪的茶并不是奶茶市场的全部，在广袤的下沉市场还有许多中腰部品牌，以及夫妻 *** 店，它们缺少研发和创新能力，奶茶供应商是它们的重要支柱。

在广禧电商负责人王健看来，奶茶更像是一种符号， *** 的其实是整个茶饮市场。“早期奶茶能够占一个店铺销售的70% -80%，而现在真正的奶茶可能只占一个店铺的20%，支撑销量的往往是果茶、奶盖茶、新式茶饮等。”

这折射出奶茶市场的快速更迭，供应商们就是“幕后推手”。王健举了个例子，供应商在前一年预测有苗头趋势的产品，提前一年做好规划，到了季节就从农夫那边统一收购，通过加工去皮，用马口铁罐装及保证产品鲜度又保证每一批货的口感稳定，过了葡萄的果季一样能有不亚于鲜果的产品 *** 出口渴的饮品；然后再给品牌们送样，上这款产品，葡萄口味饮品过了果季一样有新鲜的口渴的饮品，长线的销售自然就成为品牌商的爆款。

所以，我们买的奶茶，背后有着这样一条链路：供应商供货，门店改良后作出更高溢价的茶饮产品，供应商们得到数据反馈后，形成对市场的分析判断，从而预测下一季的流行款。

和其他产业一样，饮品庞大供应链的整合不是仅靠一家企业、一个品牌之力能完成的。一方面需要互补、整合，共同采购、开发。一方面实现专注、细分，把擅长的领域交给擅长的人做。

奶茶生意究竟谁在赚钱

“现在并不是奶茶生意最火的时候。”王健坦言，2008-2012年期间，是奶茶行业扩张最迅速的时期，一个品牌可以很短时间内开出几百家店，然后快速把几百家店翻牌，再换另外一种形式，而现在想要短期扩张几乎不可能。

奶茶的经营门槛低，也被入局者挤出了泡沫。据联合利华发布的报告，从2018年起，一二线城市茶饮店关店率就超过了开店率。

而当前奶茶在消费市场的火爆现象，除了新式茶饮本身的产品变革外，离不开营销方式的改变。以抖音、快手为 *** 的短 *** 平台，以及小红书等种草社区把奶茶从单一饮品，发展成了社交货币，“秋天的之一杯奶茶”梗就是典型案例。

如今的奶茶生意也换了模样，以前在于人力和房租，现在营销成本也是大头支出。此前「电商在线」致电娃哈哈奶茶加盟，对方表示加盟商要具备短 *** 运营能力，并配合品牌做一些营销推广活动，而单店的营销推广费用需要加盟商自己承担。

如果拆解奶茶生意来看，平均毛利率在70%是业内 *** ，而不同的城市、地段、消费水平、店面规模、营销费用，会导致奶茶店净利润的巨大差异，但原料成本在这其中几乎可以忽略不计。

“奶茶店的原料成本其实可以看成流水，算不上固定支出的成本。”某业内人士坦言。

因此，决定奶茶消费 *** 差异的，主要是品牌 *** 和市场选择。

品牌化是趋势，以前主要服务夫妻 *** 店的王健明显感觉到，现在来对接的客户小B越来越少，品牌店在增多。

而品牌加盟店往往要求原材料必须从加盟方采购，「电商在线」在致电娃哈哈等在内的多家奶茶加盟店，都明确表示要加盟商只能从品牌方这里采购原料。

所以对于供应商们来说，他们除了接收更多的订单，其实很难从奶茶市场不断抬高的溢价中分到一杯羹。与此同时，很多奶茶品牌也开始自己深入供应链，比如，蜜雪冰城就自己开发工厂，自产原料，服务了7000家加盟店，构建了品牌的低价竞争力。

从幕后走到台前

无论是大环境的推动，还是自身发展的需要，奶茶的幕后推手们开始走向台前。

这在其他行业屡见不鲜，当产业链的上游形成了一定规模和壁垒，掌握着 *** 研发能力，就完全有条件打造自己的C端品牌。

线上市场成为它们转型的更佳路径，王健表示，电商渠道已经占到公司销售额的60%。

（奶茶“推手们”也在迎战双11）

*** 拉开了奶茶生意的另一面，来自天猫平台的数据，今年以来，线上袋装奶茶的增速超过70%。隔壁的咖啡界，诞生了三顿半、永璞等新锐品牌，在奶茶市场做自己的“三顿半”也成为一种可能。

从某种方面来说，三顿半是靠咖啡粉冻干技术找到了市场的切口，而奶茶“推手们”掌握着原料开发的能力，是最有可能实现突破的群体。

但 *** 三顿半的成功并不容易，一杯咖啡的组成部分要简单得多，咖啡+奶就能完成，但消费者对奶茶的需求是复杂而多元的，如果仅仅是茶+牛奶，这并不能满足“续命”的要求。

如何找到更佳的创新产品方式，成了摆在他们面前的重要课题。

“创新的冲泡奶茶还需要循序渐进的过程，这是需要多方面努力的结果。”王建说。

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